8 июня 2024
Обновил страницу тарифов в Анабаре и увеличил конверсию
Анабар — система аналитики и продвижения маркетплейсов, B2B SaaS.
Задача
Продуктовая команда решила заменить фиксированные тарифы на витрину модулей, которые можно покупать в любой комбинации.
Посмотреть тарифы на сайте можно ещё до регистрации — страницу с ними и нужно было изменить. Клиенты с помощью этой страницы обычно проверяют, что сервис более-менее вписывается в бюджет и можно потратить время на его тестирование. А сервис с неё получает лиды, которые с большей вероятностью целевые.
Поэтому задача страницы — мотивировать зарегистрироваться, а не продать что-то. Покупка происходит дальше по воронке — обычно, когда менеджер связывается с лидом после регистрации.
Что сделал и зачем
Коротко: разобрался в сути изменений, придумал текст и новую структуру лендинга, сверстал в коде.
Было
Стало
Открыть как было
Чтобы отразить продуктовые изменения, нужно было показать 6 модулей и два пакетных предложения. Кроме этого, я решил внедрить несколько простых идей, которые улучшили бы конверсию:
| Идея | Реализация |
|---|---|
| Подсветить возможность выбора модулей под себя | Заменил заголовок страницы с назывного на (почти) транзитивный |
| Подсветить пользу модулей | Указал для модулей метрики, которые он помогает увеличить |
| Снизить порог входа в сервис | Написал про бесплатный период, поддержку и обучение |
| Увеличить доверие | Упомянул партнёрство с маркетплейсами и регистрацию в Минцифры |
| Добавить эмоциональности и ответить на возражение | Нашёл и добавил отзыв клиента |
| Упростить навигацию | Отделил дорогие пакеты подзаголовком «Для крупных компаний» |
| Создать почву для кросс-селла | Добавил пару услуг, которые популярны у крупных компаний |
Так как в Анабаре мы пишем и дизайним сразу в коде, а также благодаря запасу дней до релиза, это не стало критичным увеличением скоупа.
Результаты
Конверсия в регистрацию увеличилась на 1,26 процентных пункта: с 3,66% до 4,92%.
конверсия стала в 2 раза выше медианной среди SaaS.
Рост нельзя связать только с изменениями текста и структуры, так как поменялись и сами тарифы. Однако сопутствующие бизнес-метрики (которые не могу раскрыть) добавляют уверенности в ключевой роли текста и структуры. Скорее всего изменение действительно помогло пользователям лучше понять новые тарифы, а бизнесу — получить больше лидов.